In questo numero di EMT 05/2015 abbiamo il piacere d’ intervistare il Mastro Distillatore Roberto Castagner, titolare della Castagner Italian Distiller – Acquavite Spa.

Intervista a cura di Silvia Trevisan

1/Buongiorno Signor Castagner ci può illustrare il mercato della Grappa? Cosa significa per l’economia del nostro territorio?

Il Veneto vale da solo più del 50% della produzione nazionale, Treviso vale il 30%. Si producono in Italia circa 30 milioni di bottiglie, di cui il 25% va all’estero. Treviso è una realtà
importante per la Grappa.
Si può dire che Treviso sia il polo della Grappa di qualità, con una forte propensione all’estero e all’innovazione. Credo che sia divenuta economicamente così importante, per il nostro territorio,
per il fatto che si è fatta forte dei saperi di una tradizione contadina che ha saputo innovarsi approcciando il mercato, ascoltando i bisogni dei consumatori e dei mercati internazionali.
L’approccio ai mercati esteri non è semplice perché ogni paese ha le proprie leggi in fatto di Spirits e il mondo della Grappa non può non considerarle. È una sfida capire quale prodotto sia da
commercializzare a seconda delle aree e delle culture che si prendono in considerazione. In Russia ritengono che la Grappa debba essere come la Vodka: assolutamente pulita del gusto. I Cinesi per
natura sono intolleranti al metanolo e ciò richiede lo studio tecnologico per fornire un prodotto in cui il suo livello sia prossimo allo zero e allo stesso tempo abbia un sapore molto robusto per
incontrare i gusti della popolazione.
Il nostro obiettivo non è produrre una Grappa che vada bene per tutto il mondo, ma dobbiamo rispettare ed adattarci alle esigenze di tutti i mercati in cui vogliamo esportare.
Ciò implica investire nella tecnologia, nell’innovazione del prodotto: e quindi una sfida
per cercare di portare la Grappa al livello degli altri distillati. I distillati esteri hanno avuto 200 anni di tempo rispetto alla Grappa che ha iniziato solo negli ultimi vent’ anni ad essere
esportata.

2/Perché rispetto agli altri distillati la Grappa si affaccia ai mercati esteri solo in questi ultimi vent’anni?

La Grappa segna un ritardo rispetto agli altri distillati internazionali anche perché si parte da una materia prima difficile: la vinaccia, la buccia d’uva dopo la spremitura, che è ricca di aromi
e dà un gusto forte, mentre i gusti attuali sono fruttati, leggeri e floreali.
Per questo motivo abbiamo dovuto compiere una trasformazione tecnologica con l’utilizzo di software in grado di controllare i processi di produzione in maniera più efficiente.
Questo cambiamento ha avvicinato i giovani a un contesto che era molto legato alla tradizione e alle tecniche del mastro distillatore solitamente tenute segrete anche ai componenti della famiglia.
Quindi siamo passati da un prodotto fatto in casa ad uno ottenuto grazie ad una lavorazione tecnologica.
La Grappa dunque non deriva solo da valori familiari, dalla passione, dalla cultura del tempo, ma anche dai valori che possono portare ricercatori e professionisti laureati.
Nel nostro staff abbiamo reclutato molti giovani, anche laureati, che hanno potuto portare in azienda le proprie conoscenze, come avviene in tutti gli altri settori. Grazie a questi apporti si è
aperta la possibilità di lavorare per andare incontro ai gusti del consumatore moderno.

E’ stato dunque importante l’apporto dei giovani in questa rivoluzione nel mondo della Grappa ?

Sì i giovani hanno apportato un cambiamento: hanno aiutato a far evolvere i gusti e a non rimane legati alla tradizione. Avendo iniziato l’attività 20 anni fa, posso dire di essere una start -up
nel mondo dei distillati perché né mio nonno, né mio padre facevano questo mestiere.
Non avendo modelli da seguire, ho intrapreso l’innovazione come unica strada possibile, in questo senso definisco la mia distilleria una start-up, perché produco qualcosa che prima non c’era.

3/Che importanza ha avuto il sapere e l’arte del trevigiano nella vostra attività?

Come dicevo sono enologo e da sempre ho respirato questo territorio, ma non pensavo di fare Grappa. Ho incontrato questo mondo dopo diplomato e non ne ero per niente affascinato perché non
conoscevo la grappa e non l’avevo mai bevuta.
Poi mi sono innamorato di questo mestiere perché, in qualità di enologo, mi sono reso conto che potevo apportare un contributo a questo prodotto legato più alla tradizione che all’innovazione. In
alcuni casi alcune aziende avevano già iniziato questo rinnovamento.
Penso che la Marca trevigiana rappresenti proprio la lettura più moderna, perché il Prosecco e anche la Grappa sono stati completamenti reinventati. C’è stata una voglia di cercare anche momenti
diversi di consumo.
Il mio obiettivo era quello di portare la Grappa nel rito del lusso, non più da bere come digestivo, ma da degustare come emozione. C’è quindi uno studio in tal senso che ha portato a una qualità
diversa, un packaging molto elegante, insieme all’utilizzo di una comunicazione efficace.
Abbiamo anche pensato di interpretare le bianche in maniera che la loro leggerezza potesse ben miscelarsi con gli altri ingredienti dei cocktail. Abbiamo voluto allargare la base dei consumatori
proponendo la grappa anche a un pubblico inizialmente fuori target: i giovani bevono cocktail, quindi era necessario questo passaggio.
Da questa idea nascono “Suite n.5” e “Acqua 21”: prodotti di grande innovazione, bassa gradazione per adeguarci ai consumi attuali e quindi agevolare il loro ingresso nel rito della miscelazione,
cosa mai riuscita in precedenza.

4/In questo processo d’innovazione di prodotto , che valore ha avuto per voi la ricerca?

Abbiamo sempre investito denaro nella ricerca e anche quest’anno stiamo seguendo un piano di ricerca con l’università di Padova con l’obiettivo di migliorare ulteriormente la qualità dei prodotti
mettendo a disposizione alcune borse di studio.
Con i Ricercatori e i nostri enologi lavoriamo per raggiungere con una minor gradazione un’elevata qualità e per rendere i profumi più fini ed eleganti.
Il 21 novembre andrò a ritirare il premio dei 5 grappoli d’oro per le cinque grappe presentate sulla Guida Bibenda Fis. E’ la prima guida in Italia che affianca alla sezione vino anche quella dei
distillati.
Questo traguardo, già raggiunto anche nel 2014, conferma ancora una volta la qualità eccellente delle nostre grappe, frutto della nostra ricerca.
Il nostro prodotto, oggi, pretende una nuova dimensione che non guarda al localismo, anche se con orgoglio possiamo dire di aver portato questo distillato anche nel Sud Italia dove prima non veniva
consumato. Grazie alla nuova “morbidezza” delle grappe moderne e al gusto puro e delicato siamo riusciti a conquistare nuovi mercati in cui c’erano altre abitudini di consumo: ora l’obiettivo è il
mondo.
Stiamo vendendo in molti paesi nel mondo quasi 20 tipologie diverse di grappe: non vendiamo solo il prodotto, ma anche l’Italian Style.
L’ Expo per noi è stata una vetrina, un salotto in cui esporre le nostre grappe. Ciò fa cambiare l’approccio e fa capire che il nostro distillato è un orgoglio italiano anche nell’ambito degli
Spirit.
All’inizio non ci credeva nessuno, ma alla fine ci siamo riusciti e ogni venerdì ci sono state degustazioni di Grappa, guidate da un sommelier che hanno registrato sempre il tutto esaurito.
Ogni popolo ha un simbolo, anche nel campo dei distillati; la Francia ha il Cognac, la Scozia lo Scotch e l’Italia si può rappresentare con la Grappa. L’Italian Style può dunque essere declinato
anche nel modo del beverage, puntando alla riscossa della nostra italianità in cui anche il beverage è certificato e garantito.

5/Qual è la vostra esperienza nel settore del Biologico? Siete già pronti per le nuove richieste dei consumatori moderni?

Da 7 anni siamo certificati Bio, ma il mercato non era ancora pronto per prodotti di questo tipo.
Da quest’anno però abbiamo attivato la produzione: ho sempre creduto che se c’era un’agricoltura biologica ci doveva essere anche una Grappa biologica.

logica. Dall’uva biologica produciamo una Grappa biologica e in questo modo riusciamo a soddisfare il consumatore moderno che ricerca prodotti a basso impatto ambientale.
Era dunque necessario assicurare al consumatore la tracciabilità, cosa che è stato possibile grazie al sistema di stoccaggio brevettato “Grappa System”.
Nella nostra linea di produzione abbiamo, inoltre, predisposto una distillazione riservata, come prevede il processo.
Sono certo che riusciremo a convincere i consumatori di vino biologico che può degustare con coerenza anche una Grappa biologica. E’ un segnale da non perdere anche perché il nostro mercato è fatto
soprattutto di nicchie specializzate e non possiamo permetterci il lusso di tralasciare nessuna idea innovativa, nessuna caratteristica in cui il consumatore si possa riconoscere.
Il biologico è un fenomeno mondiale che sta andando bene in Germania, così come negli Stati Uniti. Ho tenuto nel cassetto per sette anni la certificazione e quest’anno, come dicevo, siamo usciti
con la produzione [mi mostra con orgoglio la bottiglia]. Questo, a mio parere, significa credere che un prodotto debba essere curato in moltissimi aspetti tra cui anche quello di anticipare i sogni
dei consumatori.

6/Nel corso dell’intervista ha citato molto spesso il consumatore. Che valore ha per voi? Cosa significa essere presenti nei mercati esteri puntando al consumatore?

Per me, per la distilleria Castagner, davanti a tutti c’è il consumatore.
Abbiamo iniziato a pensare al mercato USA interrogandoci su ciò che piacesse al consumatore americano. Mia figlia ha soggiornato lì per tre mesi ed ha organizzato 60 incontri di degustazione per
individuare quattro tipologie di grappe che piacessero agli americani. Da lì siamo partiti a sviluppare l’entrata in questo mercato. Lo abbiamo fatto assieme al distributore perché dovevamo trovare
una tipologia che il consumatore riconoscesse nel gusto.
Siamo dunque partiti dal consumatore, dal comunicare la qualità del Made in Italy, e poi abbiamo lavorato sul packaging perché è fondamentale individuare un formato che possa piacere ai diversi
mercati.

7/Avete dei competitor nella vostra tipologia di produzione?

Pur essendo nati per ultimi siamo tra i primi cinque produttori di Grappa. Ma sono convinto che tutte le aziende che sono rimaste nel mercato dopo questa crisi, siano tutte aziende con un bel
progetto da seguire. Io li chiamo colleghi, non concorrenti perché c’è un mondo oltre i confini nazionali. Ognuno di noi deve far il meglio che può in Italia, perché è il nostro mercato primario,
ma allo stesso tempo dobbiamo diventare ambasciatori dei nostri prodotti, come lo è stato l’Expo.
Nelle grandi città abbiamo realizzato il progetto “Buoni Ambasciatori della Grappa”: non ci siamo limitati a vendere solo le bottiglie ma anche la cultura del Made in Italy attraverso la formazione
nel punto vendita.
Ho anche progettato un bicchiere adatto per la degustazione della Grappa, un formato particolare, più grande rispetto al resto delle bottiglie da usare come simbolo del nostro marchio.
Lavorare molto sulla formazione del personale di servizio è fondamentale perché vendiamo il rito italiano del fine pasto. E’ dunque necessario ri-acculturare il punto vendita perché la Grappa non
può essere in Italia un digestivo anonimo, ma deve essere un racconto. Stiamo quindi impreziosendo la vendita con una serie di servizi accessori, come ad esempio un sommelier che spiega il
prodotto, il suo miglior servizio e i giusti abbinamenti. Se riuscissimo, attraverso i ristoranti, a trasmettere questa cultura a tutta la filiera e al consumatore finale, avremmo raggiunto il
nostro obiettivo.

8/C’è qualcosa che manca in ambito di rappresentanza istituzionale e di agevolazioni fiscali per il settore del distillato della Grappa?

Ci siamo sempre scoraggiati vedendo che c’è poca attenzione nel fare rete tra produttori dello stesso territorio.
Se una delegazione del Prosecco partecipa a una manifestazione in uno stato estero, nessuno si ricorda di portare via anche una bottiglia di Grappa. Io credo che se investiamo delle risorse sarebbe
importante e utile farlo per tutta la filiera. E’ chiaro che la Grappa da sola non fa notizia, ma se c’è un meeting sui vini francesi è certo che ci sia anche la degustazione del Cognac. In Italia
non abbiamo la cultura della filiera e della rete ed è un peccato.
Colgo l’occasione per invitare la delegazione del Prosecco a veicolare anche la Grappa come prodotto di filiera.

Noi partiamo svantaggiati perché la Grappa, a livello comunitario, non è considerata un prodotto agricolo, ma un prodotto a livello industriale come tutti i distillati.
Anche se in Francia non funziona così perché sono riusciti a fare delle agevolazioni diverse. Pertanto tutto ciò che è agevolato, non lo è per il nostro settore. Quindi se devo fare un nuovo
impianto lo pago al 100% mentre, nell’ambito del vino, ci sono agevolazioni al 50% a fondo perduto.
Per la promozione è lo stesso, non ci sono canali per trovare promozione agevolata per i distillati. Non viene speso un centesimo per favorire le missioni all’estero e per la promozione nel mercato
interno. Per entrare negli aiuti comunitari potremo fare rete d’impresa anche miste, in cui c’è sia il vino che la Grappa. Trovo che ci sia molta difficoltà a capire che è un’opportunità anche per
il vino avere un buon distillato, perché è un’ottima conclusione dopo una cena in cui si è degustato un buon vino.
A mio avviso c’è bisogno di un passaggio culturale, ci dovremmo incontrare ad un tavolo tecnico e interrogarci su cosa ci servirà tra dieci anni.
In qualità di presidente dell’accademia della Grappa, invece, posso dire che per i piani di ricerca e sviluppo abbiamo potuto usufruire dei finanziamenti comunitari facendo rete d’impresa.
Gli scontri tra produttori non sono utili a nessuno ma è necessario capire come il food, il vino e i distillati non sono in grado di affrontare il mondo attuando una concorrenza per conto
proprio.
Prima di mettere in campo sé stessi bisogna pensare ai consumatori e a cosa siamo in grado di offrire loro.
Il Made in Italy è un grande valore che abbiamo solo noi. Se mangio una buona pasta, se bevo un buon vino e sorseggio un buon distillato ho conseguito un ottimo risultato per tutto il mercato
italiano.
Alla Camera di Commercio rivolgo un invito a promuovere incontri presso le delegazioni estere, con una presenza in rete del nostro territorio con accordi commerciali che facilitino la nostra
attività.

9/Quale valore date alla giornata nazionale delle Grapperie Aperte?

Abbiamo sempre investito in questa occasione dando una veste di solidarietà. Con Grapperie Aperte rendiamo al territorio ciò che ci ha dato in tanti anni d’attività: la quasi totalità del ricavato
va alle scuole materne che sono in difficoltà, dal momento che sono diminuite le nascite e ci sono meno bambini iscritti. Aiutiamo inoltre a sostenere le rette delle famiglie che non se le possono
permettere.
Abito vicino all’azienda e sono il primo che si preoccupa che il fumo che esce dai camini dell’azienda sia il più puro possibile. Abbiamo dipendenti del posto e dobbiamo garantire un lavoro e anche
un rispetto del territorio. Grazie alla lavorazione della Grappa ricollochiamo le vinacce. Sono certo che i valori di garanzia del prodotto e di qualità non devastino il territorio, ma lo
arricchiscano.

10/Possiamo parlare di marketing o di intuito?

Si può parlare di marketing e di intuito, ma anche di predisposizione del nostro territorio.
Oggi è una materia che deve essere trattata con un approccio scientifico e anche come una tendenza nel mondo della cultura perché noi vendiamo un bene emozionale. Il prodotto ha fatto breccia
quando il consumatore dice: che emozione mi fai provare. Il valore emozionale è importante quanto la qualità del prodotto.
Bisogna avere una bella storia locale per poterla raccontare nel mondo. Significa che devi essere ben accettato nel tuo territorio. Ciò significa che non lo depauperi o lo sfrutti. E poi questa
bella storia è quella di un prodotto che nasce da una cultura centenaria del ben fare le cose e di migliorarle tutti i giorni, con una cultura estetica molto forte. Ce lo insegna la moda italiana.
Abbiamo questo gusto dello stile che deve essere protetto, ci mancano però le strutture di aiuto per il commercio, come per esempio ci sono in Francia. Ad esempio noi esportiamo in Russia tramite
una società Francese. Non hanno solo portato la grande distribuzione nel mondo, ma hanno anche ambascerie e Camere di Commercio molto più commerciali rispetto alle nostre.

11/Un’azienda è valutata anche per la pianificazione del passaggio di testimone. Lei come sta programmando questa fase?

Sto lavorando per lasciare ai miei figli un’eredità.
I figli devono aver studiato e devono meritarsi il posto di lavoro. L’aspirazione di un padre per i propri figli è che portino avanti l’azienda, ma questo non deve prevaricare sulla bravura di una
persona perché è chiaro che al contrario si può preferire una gestione alternativa da parte di una persona che non è della famiglia.
Sono convinto che l’azienda non sia del titolare, ma del territorio o di chi vi lavora. Se però all’interno della famiglia non c’è nessuno capace di prendere le redini dell’azienda allora
l’imprenditore è bravo se passa il testimone a chi ne è capace. Sono orgoglioso di avere le mie due figlie in azienda che ricoprono un ruolo solo perché sono brave. Per l’imprenditore è necessario
fare un passo indietro e dare obiettivi precisi. Per le mie figlie è stato così; si sono occupate di un ruolo e quando ho capito che erano brave sono passate ad occuparsi anche di altri settori. E’
fondamentale un squadra efficiente perché è la base per una buona struttura e per la longevità dell’azienda.

Intervista a cura di Silvia Trevisan

Ringraziamo per la gentile disponibilità all’intervista l’imprenditore Roberto Castagner.
Castagner Italian Distiller Castagner è un’azienda presente nella sezione
TvDotCom le aziende di Treviso in rete. del sito economico www.trevisobellunosystem.com